定个家CEO牛祖林:互联网家居创业, 产品不但要有切力,还要有稀缺性!


互联网领域内,平台、生态、大数据都是大公司、创业者经常挂在嘴边的话语!做成这些级别的公司,无疑会获得巨大的回报。

 

但在谈论这些的时候,我们是不是首先应该内心问自己一句:“你凭什么切动市场(客户选择你的产品)?”

 

平台、生态型公司,你得有巨量的商家和伙伴,和你一起服务客户。但如果你切不动市场,没有钱赚,你凭什么让商家和伙伴跟着你干,总不能说凭我脸大吧!

 

切不动市场,没有大量的客户,哪来的数据!没有数据扯什么大数据?

 

产品切力,就是你的产品、服务或者市场方案,在市场上的接受度。产品切力从来都是创业的前提,特别是大规模市场扩张的公司,如果没有产品切力这个前提,扩张就是浪费时间、浪费资源,因为市场不会因为你能大规模扩张,就变得容易被你轻易切动!

 

产品不但要有切力,而且因为创业者素质越来越高,竞争越来越快,很多时候,产品在一开始就必须具有秒杀市场同行的切力。以前都强调慢慢打磨产品,但是现在如果你推出的产品没有秒杀的切力,那你基本不可能取得成功,因为市场和你的竞争对手都不会给你机会。

 

如滴滴与快的出行大战,当其它出行企业还在考虑怎么收费的时候,滴滴和快的直接巨额补贴乘客和司机,快速的占领了全国市场,并在合并后,滴滴垄断了全国的出行市场。

 

共享单车风口时,小黄车ofo和摩拜大战,ofo通过免费骑行,让满大街的小黄车扫一扫骑车就走,最后还发展到骑车领红包,ofo的市场方案非常有吸引力。据第三方数据研究机构比达咨询发布《中国共享单车市场发展趋势分析报告》显示:从 2016 年 12 月下旬起,ofo 周活跃用户数涨幅明显,在不到3个月的时间里增长215%,是第二名摩拜的近3倍,当时在全国市场占有率、覆盖率、车辆保有量等方面,ofo都遥遥领先!

 

小米在初期给1代小米定价的时候,曾遇到一些问题,第一次定价的时候,按照传统手机生产商成本核算方式定价,进货2万台,供应商的成本价是多少,然后按照近乎供应商成本价定价的传统方式定价。结果发现,这种定价比当时市场上智能手机价格有优势,但没有秒杀力。后来经过估算,在产品具有秒杀力的情况下,有数百万台手机的潜在销售量,于是就按照数百万台订单量,倒推供应商供货价格,最后把小米1代定价定为1999元。

 

在智能手机普遍售价为4000-5000的市场情况下,竟然有质量也不错,但价格只要1999的智能手机,结果就是小米手机一经推出,立马点燃了市场,在1年之内达到100亿销售额。

 

所以在当代创业,你的产品(服务或者方案),一定是在推出的时候,就要具有秒杀的切力,要不然你很可能切不动市场,抓不住眼前的机会。

 

特别是对于新品类或者新兴市场,产品不但要有切力,还必须有稀缺性,也就是说你必须拥有秒杀市场同行的产品,而且整个市场上在一段时间内,只能有你一家拥有这个能力。要不然市场效果就会大打折扣。

 

瑞幸咖啡,凭借独家新客免费送,截止上市的时候,公司APP客户端累计收获了超1600万的外卖咖啡客户(带走或者配送),并且目前市值高达64.94亿美元,很多经营几十年的老牌咖啡馆都望尘莫及。试想如果有一家同样的外卖咖啡公司,也采用新客免费送的方案,两家都同时免费送,那瑞幸咖啡很难送出目前的市场占有率、市场规模,要取得目前的市场效果,估计要付出更大的成本,也还不一定能达到。

 

二手车市场大战,人人车C2C业务领先2年成立,优信也先于瓜子二手车成立,但随着瓜子二手车的成立,三家的市场产品或市场方案雷同,一直没有哪家能提供秒杀其他家的方案,最后还是瓜子二手车凭借资本的优势,通过饱和性的广告,确立了市场领先优势。优信二手车的老总就说过,正因为瓜子二手车的加入,他们公司多出了20-30亿的广告支持,但最后都没有打赢这场战争。

 

所以如果要在一个新市场打赢,产品一定要拥有秒杀其他公司产品的切力,而且还必须确保在一定时间内,市场上只有你一家公司拥有这样切力的产品,要不然市场效果会大打折扣,也会付出更大的成本。

 

打车用滴滴!外卖用美团!

 

但同城买家居还没有成熟的平台!

 

要占领这个市场,必须快速推出秒杀市场的产品(服务或方案),并快速复制到全国,争取在短时间之内像瑞幸咖啡一样,独占整个家居市场。没有秒杀市场的方案,必定切不动家居市场,要占领整个家居市场,就需要付出巨大代价,同时伴随着失去独占整个家居市场机会的巨大风险。

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